¿Cómo vender autos online de forma más efectiva? ¿Existe alguna fórmula que pueda disparar tu tasa de éxito y tus ventas en este tipo de negocio? Internet ha cambiado todo nuestro mundo, incluyendo el comprar, vender o arrendar un auto.
Así que si te dedicas al negocio automotriz, tienes un concesionario, una web de auto venta u ofreces servicios relacionados con el sector, hay ciertas estrategias que te recomendaremos a continuación.
La idea es que aproveches todo el potencial que las nuevas tecnologías ponen a tu disposición y las pongas al servicio del crecimiento de tu negocio.
Vender autos online: ¿qué debo saber?
¿Sabías que 6 de cada 10 personas que compran automóviles exploran el mercado sin tener inicialmente idea de qué auto comprar? Usualmente, es a través de la indagación en páginas web, leyendo blogs, consultando en los foros de usuarios o consultando a amigos y conocidos donde se forman una idea de qué quieren y dónde buscar.
El negocio de compra y venta de vehículos cada vez más tiene en el comercio por internet su mejor plataforma. De hecho, las estadísticas más conservadoras advierten que el mercado y la información online de vehículos son 20 veces más atrayentes que cualquier otra vía.
Esto quiere decir, que es más efectiva para generar un acercamiento y mayor disposición de compra de potenciales clientes. Esto en comparación con la publicidad en medios tradicionales (radio, tv, etc.) o la exposición de modelos de autos en una tienda física o concesionario.
¿Por qué sucede esto? La respuesta está en nuestra palma de la mano o en el escritorio. Ya es un hecho que toda persona interesada en adquirir un automóvil tiene modo de conectarse al ciberespacio y es allí donde la mayoría inicia su búsqueda.
Este suele ser el primer contacto para buscar orientaciones e información que nos ayuden a tomar mejores decisiones. Y después de ello, hay quienes contrastan lo investigado con la información de un amigo o algún conocido, hacen la compra online y todos los trámites que necesitan, hasta que visitan al vendedor para formalizar la compra y verificar el estado de la unidad vehicular en el sitio.
Respuestas a la distancia de un clic
Como puedes ver, la información que obtenemos al navegar desde nuestros teléfonos, laptop, PC, tablets nos permiten:
- Tener una visión más amplia y acertada sobre la clase de vehículos que más nos convienen.
- Escoger los autos que se adapten a nuestro ritmo diario, preferencias y capacidad del bolsillo.
- Una breve búsqueda de autos online nos ayuda a precisar mejor el rango de precios, año, condición de uso (nuevo, usado, arrendado) para así barajar mejor nuestras opciones.
- También, nos puede orientar sobre especificaciones técnicas a tener en cuenta a la hora de vender auto o comprar uno.
- Y si de trámites hablamos, podemos obtener ayuda sobre temas específicos: cómo hacer una certificación online, cómo resolver el bloqueo licencia de conducir, cuáles son los valores de tasación fiscal vehículos o cómo pedir los Permisos de Circulación para automóviles, motos y vehículos pesados en Chile en el portal del Servicios de Impuestos Internos (SII), entre otros tópicos.
El marketing que tu agencia de autos necesita
Mientras las personas recurren cada vez más a los motores de búsqueda en la web, es obvio que las empresas que se dedican a la industria automotriz no pueden poner todos sus huevos en la misma canasta.
Invertir en un solo canal, como solo en carteles en las vías, repartición de folletos en la calle o publicidad tradicional en prensa o tv, no es una buena estrategia si quieres crecer.
Para obtener resultados, aumentar las ventas, atraer clientes nuevos y fidelizar los que ya tienes en tu cartera, debes planificar tu estrategia de marketing automotriz. Actualmente, más del 70% de las personas le dan más crédito a la publicidad que ven por internet que a la publicidad tradicional.
Así que empieza por conocer estas cinco estrategias efectivas para emprender tu plan de marketing online automotriz y así lograr un mejor posicionamiento en tu mercado.
1. Define tu buyer persona
Para comenzar a vender autos online y/o aumentar las tasas de éxito debes tener claro quién es tu cliente ideal, qué busca, cuáles son sus hábitos de consumo, qué los mueve a comprar, qué prefieren. Los expertos en marketing llaman a esto crear tu “buyer persona”.
Lo más recomendable es que crees algunos perfiles de esos consumidores que quieres atraer. Si ya llevas tiempo en el mercado de venta de autos, te será más fácil generar estos perfiles. En todo caso, enfócate en edad, género, ingresos económicos de las personas que suelen adquirir ciertos modelos de autos.
Si vendes camionetas amplias o minivan, por ejemplo, tu buyer personas pueden ser familias con uno o varios hijos, que se mueven dentro de la ciudad o campo y que pueden necesitar el vehículo para trabajar y pasear.
2. Capta clientes en páginas de aterrizaje
Hay páginas digitales que son una puerta o imán para clientes potenciales. Se denominan landing page o páginas de aterrizaje. A ellas pueden llegar clientes atraídos por alguna oferta, anuncio o promoción a través de alguna red social, tu propio sitio web o cualquier otra fuente online.
Son esas páginas que suelen invitar a los usuarios a hacer alguna acción en específico como “haz clic aquí para saber más”, “obtén más información”, “descarga aquí”, “accede para obtener tu descuento ya”…
Entre sus ventajas están que puedes conectar con gente que aún no está decidida en una compra o que incluso ni siquiera estaba pensando en ello. Las landing page te ayudan también a obtener información importante de tus potenciales clientes, como correo electrónico, teléfono, ubicación, edad, lo cual te puede ayudar a optimizar tu estrategia online.
Entre 60% y 80% de las personas que aterrizan allí, dan información a cambio de algo: un regalo, un descuento, una asesoría gratuita, etc. Ofrece algo y ganarás vistosidad.
3. Tu web debe dar buena impresión
El diseño de tu web para vender autos es algo que debe lucir profesional y ser veloz para el usuario. Debe ser una web optimizada, atractiva para los clientes, que aumente tus ventas y no tenga diseños pesados.
Si tu web es lenta, es decir, que al hacer clic en algún icono se demora en cargar páginas con información, perderás al potencial cliente. Igual si la navegación no se muestra clara o el cliente no logra entender bien cómo navegar en tu web desde su dispositivo móvil o PC.
4. Céntrate en satisfacer la demanda de tu usuario
Es importante que tu web esté centrada en brindar la mejor experiencia para tu usuario. Que le resulte útil, con contenidos que respondan a todas sus preguntas. Si hiciste bien la primera tarea, es decir, definir a tus buyer personas, lograrás conectar mejor con tu audiencia desde tu web optimizada.
Además, ¿sabías que 70% de las personas consultan desde sus dispositivos móviles información en la web? Pues hay más: casi 60% de ellos no recomendarían a ningún algún negocio que tenga una web lenta, poco profesional y no le aporte contenido útil.
5. Aporta contenidos e interacción de calidad
Algunas de las buenas prácticas para generar contenidos y que debes tomar en cuenta para tus redes sociales y web son:
- Fotografías nítidas o videos del interior y exterior de los modelos de auto. Los videos elevan la búsqueda orgánica de las páginas web.
- Descripciones pormenorizadas de los productos y trámites que ofreces.
- Contenidos interactivos como escoger vehículos por rango de precio, modelo, año.
- Simuladores de compra, préstamos, intereses a pagar o cualquier información de orientación al comprador.
- Deja claro cómo contactar a un representante de ventas de tu negocio de autos.
- Infografías y datos de utilidad sobre trámites de interés para el comprador, como tasación vehículos 2020, cómo se hace la tasación fiscal vehículos, papeleo necesario para arrendar un auto o cómo hacer una certificación online de documentos del auto.
- Formularios para solicitar cotizaciones o recibir más información sobre algún tópico.
- Mantén material novedoso y diverso para que tengas mayor tiempo de navegación de tus usuarios. Las estadísticas apuntan a que la mitad de los visitantes de sitios online dedicados a vender auto ven unos tres o cinco contenidos publicados en una web antes de decidirse a contactar a un vendedor para obtener más datos y/o formalizar una compra.
¿Cómo tener ventas de autos online más efectivas?
En líneas generales, se recomienda actualizar a diario o al menos, con un día de por medio (interdiario), los contenidos en tu web dedicada a las ventas online de automóviles. Además:
- También es importante que mantengas conexión con las personas interesadas en lo que ofreces. Envíales correos electrónicos a tu lista de contacto, en función de sus perfiles, con contenidos que les puedan resultar atractivos o útiles.
- No te olvides de cultivar tu presencia en las redes sociales y de involucrar tu negocio en grupos o nichos del mercado que tengan intereses en común como autos nuevos, autos en oferta, autos baratos, autos híbridos, en remate, autos familiares, autos rústicos, autos de ciudad.
- Ofrece una plataforma de pago online o explica bien las condiciones para que tus clientes puedan pagar de forma más fácil por algunos trámites en la compra.
- Aprovecha los chatbots para automatizar la forma cómo atiendes a los clientes que llegan a tu página online de ventas. Actualmente, hay muchos softwares de robot para chatear (chatbot) y que pueden mantener perfectamente una conversación con tu cliente potencial para responder sus preguntas, sugerir una visita a tu negocio físico, ser contactado, facilitar su búsqueda, etc.
Recuerda que los chatbots permiten que tu usuario se sienta atendido a cualquier hora y cualquier día de la semana.
Trámites para vender o comprar vehículo online
Si quieres vender por tu cuenta tu vehículo o comprar algún modelo que hallaste a un precio excelente en internet, uno de los detalles más importantes es que esté en condiciones legales óptimas.
Por ejemplo, que no esté sometido a una prenda vehicular, que estén en orden sus documentos de propiedad o que no haya un bloqueo en tu licencia de conducir y que pueda interferir en la transacción.
Que un auto esté en prenda implica obstáculos legales para establecer el dominio del vehículo. Esta limitación impide que la unidad vehicular pueda ser transferida para su compra o venta. Este impedimento se mantiene hasta que sea levantada la prenda, que suele ser una garantía para el pago de una deuda o como respaldo a un crédito o préstamo.
La prenda vehicular es un contrato que se establece de forma voluntaria por un deudor ante una institución financiera. Es un compromiso de que se pagará el préstamo o se devolverá un dinero.
Un vehículo nuevo también se puede poner como prenda o “amarre” para que, en caso de que el propietario no pague el dinero prestado para su compra, la entidad financiera pueda solicitar el vehículo para su remate y recuperación del préstamo.
¿Y qué sucede si compraste un automóvil en condición de prenda? No podrás poner a tu nombre el título de propiedad hasta que se suelte la acción prendaria. Así que es importante que no te arriesgues e investigues bien si el auto que te gusta está en esta condición o no. En el Registro Civil se puede saber si algún vehículo está en esta condición.
Certificación online y firma virtual
Hay trámites que puedes adelantar vía online para comprar o vender tu auto a modo personal. También, para atender de manera más expedita a tus clientes de tu negocio online de autos. Si quieres arrendar un vehículo, también hay mecanismos para hacerlo sin moverte de tu casa para hacer el papeleo.
La certificación online de cualquier documento, la firma de algún poder legal, la compraventa con acreditación notarial o un contrato de arriendo vehicular son algunas de ellas. Para resolver estas situaciones puedes acceder aquí a la web FirmaVirtual y seleccionar el trámite que requieres.
Te facilitamos el procesamiento de cuatro tipos de firmas, desde la comodidad de tu oficina o residencia:
2. Firma electrónica con certificación notarial
3. Firma electrónica con protocolización notarial
4. Firma notarial a domicilio u oficina
Este servicio es posible de acuerdo con las leyes chilenas, específicamente, la Ley Nº 19.799 sobre Documentos Electrónicos, Firma Electrónica y Servicios de Certificación de dicha Firma. El reglamento que lo rige es el Decreto Nº181/2002 del Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción. Para conocer esta ley puedes acceder aquí o revisar el contenido íntegro del decreto que lo sustenta, según el marco jurídico de la República de Chile.
Te recomendamos también a que escuches el siguiente podcast sobre las ventajas de la firma electrónica que te ofrece Firma Virtual.
Bloqueo de la licencia: ¿cómo y por qué hacerla?
Otro trámite que puedes hacer online es el bloqueo de la licencia de conducir en caso de extravío o robo.
De acuerdo a la web oficial Chile Atiende, se trata de una solicitud temporal o definitiva que da la advertencia de que tu documento no está contigo y que en caso de ser utilizado por otra persona, no puede darle uso para suplantarte tu identidad.
Esta es una gestión que puedes hacer en caso de pérdida del documento por descuido o porque caíste en manos de un amigo de lo ajeno. Aunque hay otras situaciones como por ejemplo, que te pidieron la licencia o la copia para tramitar la compra o venta de un vehículo y resultaste estafado.
Si estás en el extranjero, puedes bloquear tu licencia de conducir chilena por el número +56 2 2782 24 84, desde la web de Chile Atiende o en el Registro Civil. Si te encuentras en el país también puedes hacerlo desde cualquiera de estos portales gubernamentales o por el teléfono 600 370 2000.
Puedes bloquear la licencia de conducción por dos días hábiles. Este es el bloqueo temporal de 48 horas. Si en ese plazo apareció tu documento, puedes reactivarla desde Chile Atiende o el Registro, ya sea online o por teléfono. Solo necesitas aportar tu RUN y el primer nombre de tu mamá.
Para el bloqueo definitivo debes suministrar tu cédula de identidad con vigencia en cualquiera de las sedes del Registro Civil. Este trámite te permitirá obtener un certificado para obtener una nueva copia de tu licencia en la Dirección de Tránsito Municipal.
Los 3 momentos que llevan a comprar un auto
Por último, te dejamos tres momentos claves en los cuales puedes convencer a un cliente de que tienes el auto que necesitas.
Responde a estas preguntas que se hace el comprador o prospecto y tendrás una gran posibilidad de cerrar tus ventas con mayor éxito.
- “¿Este auto es adecuado para mí?”: todo comprador necesita estar seguro de si un automóvil le dará la satisfacción que busca. Adelántate y especifica bien detalles como número de puestos, si tiene airbags, tipo de combustible que usa, ahorro por kilómetros, capacidad del maletero, ventajas para estacionar (cámaras y retrovisores), techo panorámico. Usa vídeos en tu página para explicar mejor los atractivos de los vehículos y modelos que vendes.
- “¿Puedo pagarlo?: sé claro en el valor del automóvil ya sea nuevo o usado. Permite que tus clientes potenciales accedan a opciones de búsqueda especializadas en tu página, como “autos a la venta por menos de” o de mayor a menor, u otras escalas por modelos, año, número de asientos, usos, etc.
- “¿Dónde puedo verlo?: invita a experimentar el auto en tu negocio o concesionario. Cada vez es más creciente la oferta de vehículos que pueden ser vistos hasta un domingo o feriado. Es importante dar opciones al consumidor.
En resumen, proporcionar información útil, ser rápido en responder a tus potenciales clientes y dar opciones son claves si quieres elevar tu efectividad al vender autos. Recuerda resolver las interrogantes de tus clientes desde tu sitio online. Esto ayudará a que tu embudo de ventas sea más efectivo.